Cuatro Claves para una Buena Gestión de Contactos

En este post quiero que te relaciones con las actividades y prácticas habituales, que te ayudarán a convertirte en un experto gestor de contactos. Quiero enseñarte los cuatro primeros pasos que puedes realizar para consolidar tu éxito en el networking.

Basándome en la premisa de que lo importante no es a quien conoces, sino quien te conoce. Debes Comenzar estableciendo una lista de las capacidades y fortalezas de tu empresa y las tuyas propias. El objetivo es que queden en la mente de tus contactos para que estos puedan identificarte fácilmente en cuanto te necesiten.

1) Comienza enumerando los cinco principales logros de tu empresa y los tuyos, de los cuales te sientas orgulloso

Los logros son una valiosa información, sobretodo, en lo referente a poder demostrar que tipo de recursos dispones tú y tu compañía para ofrecer a los demás. Es importante que resaltes y compartas estos logros, de manera que las capacidades de tu empresa, su experiencia y tus contactos puedan ser de beneficio para otros. Si no permites que otros conozcan cuales han sido tus logros y capacidades, difícilmente te llamarán para que les puedas ayudar.

La clave está, en que sencillamente tienes que saber mucho sobre algo que tenga valor significativo para un buen puñado de contactos, y además, debes poder dar a conocer las distinciones vendibles que hagan a tu empresa y sus soluciones excepcionales ante los ojos de la gente. Así que piensa ¿En qué es tu empresa diferente y realmente buena? y ¿Eso tiene algún valor para tus contactos?

2) Elabora una lista con tus objetivos a corto y largo plazo

Tu habilidad para comunicar a los demás tus objetivos de forma específica, ayudará a tus contactos a saber como realizar networking contigo y de esta forma puedas alcanzar tus objetivos. Si los demás saben hacia donde te quieres dirigir, sabrán como ayudarle para que puedas llegar.

3) Identifica la forma de ser valioso para tus contactos

Cada persona es una importante fuente de información, conocimientos y contactos. Tú puedes ser de mucha ayuda a tu red de contactos y de hecho debes venderte como alguien que tiene algo valioso que ofrecer. Intenta tener una actitud pro-activa que ofrezca valor a los demás, de esta forma recibirás lo mismo ya que normalmente la gente es agradecida y te tendrán en cuenta.

Ahora bien, el cultivar y desarrollar relaciones, en el contexto de los negocios, no nacen porque simplemente una persona es amiga o conocida de otra. No, eso es un aspecto demasiado simplista. El crecimiento y desarrollo de relaciones se generará a partir de la difusión de nuestros conocimientos, enfocados en poder ayudar, colaborar y contribuir en que nuestros clientes, proveedores, prospectos y contactos logren sus objetivos de negocios e intereses particulares.

Los clientes no pueden medir o saber cuanto conocemos acerca de un tema especifico. Pero lo que sí pueden percibir, medir y hasta juzgar, es cuanto nos preocupamos por que ellos puedan lograr sus objetivos e intereses.

Sólo cuando abiertamente demostremos esto, cuando compartamos nuestro conocimiento, y cuando dejemos de lado conductas que transmitan ideas egoístas tales como: nunca transmitas todo lo que sabes, habremos dado inicio y formado la base sólida para la construcción de una relación en el contexto de los negocios. No temas transmitir todo lo que sabes. No asumas conductas egoístas. Pues cuando un profesional sabe y realmente domina un tema, sus conocimientos jamás se agotan. Al contrario, estos se incrementan día a día.

4) Elabora un esquema de tu red de contactos

Diseña un esquema de tu red de contactos que represente su amplitud, profundidad y diversidad. En primer lugar establece tus principales círculos de contactos de tu red (clientes, consultores, universidad, asociaciones empresariales, proveedores, políticos, etc.). Cada círculo tendrá sus propias ramificaciones para los diferentes individuos que la componen. Luego identifica en cada área ¿A quien conoces? realiza una lista para cada una de ellas. Verifiza con qué instituciones, organizaciones o universidades puedes contactar, ¿Qué empresas pueden ser prescriptores de tus soluciones, productos o servicios? ¿Con qué empresas podrías realizar acuerdos estratégicos?

Cada contacto puede calificarse como fuerte o casual. El contacto fuerte es aquel con el cual tu o tu empresa realiza un networking de forma activa, es decir, aquellos con los cuales mantienes un contacto mas regular, tienes un nivel de confianza alto y con quienes te encuentra realmente conectado. Los contactos casuales por otro lado, son aquellas personas conocidas que se usan más bien como un recurso ocasional y con quienes se tiene un menor nivel de confianza. La mayoría de la gente tiene más contactos casuales que fuertes. Los contactos casuales son más reacios a ofrecer más ayuda, pero sirven para que puedas expandirte al ofrecerte otras redes de contacto. Uno de tus objetivos que debe ser, convertir a tus contactos casuales en contactos fuertes, aunque lo ideal, es emplear en tu esfera de influencia una combinación de ambos tipos de contactos teniendo en cuenta lo que tiene cada uno que ofrecerte.

Empieza ha trabajar desde ya en tu lista de contactos evaluando los puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos: 1) ¿Qué puedes aprender de él? 2) ¿Se puede confiar en él? 3) ¿Estaría dispuesto a aventurarse contigo en proyectos interesantes? ¿Estaría dispuesto a formar una UTE (unión temporal de empresas) con tu empresa para ciertos proyectos? 4) ¿Está bien conectado? ¿Qué tamaño tiene su esfera de influencia? 5) ¿Estaría dispuesto a recomendar tu empresa? 6) ¿Qué nivel técnico dispone? 7) ¿Qué tipo de influencia tiene sobre tus clientes objetivo? ¿Está relacionado de alguna forma con tu competencia?

Este esquema te servirá como un recordatorio para identificar tus actuales y nuevas oportunidades. Cada vez que tengas que iniciar un proyecto o este buscando a las personas adecuadas que te ayuden en el mismo, este esquema te servirá para identificar, planear e implementar tu plan de gestión de contactos. Así, cuando necesites contactar con un determinado individuo puedes mirar el esquema para ver quién puede ser el eslabón que te ayude a realizar el contacto que tanto necesitas. LinkedIn de hecho te dice si un contacto es de primero, segundo o de tercer grado según el número de eslabones necesites para llegar a ese contacto. Además te dice cuales de tus contactos te sirven para llegar a un contacto determinado.

¿Dispones de un esquema de contactos de fácil utilización?

¿Sabes cómo mantenerte conectado con la persona que te interesa y cómo convertirte en una fuente de interesante para ellos?

Las seis razones más frecuentes por las cuales fallan los directores comerciales y cómo solucionarlo

Este post lo he preparado para ayudar a los directores comerciales ha maximizar sus resultados y los de su equipo.Las observaciones aquí presentadas se basan en mi experiencia e investigación personal en el sector B2B. Es cierto que no todas las empresas manifiestan los seis fallos, pero la verdad es que la mayoría de ellas padecen gran parte de ellos con frecuencia. Reducir o eliminar el impacto de estos problemas será el objetivo a seguir ya que tendrán un impacto directo y positivo sobre los resultados del director comercial.

1) La falta de un proceso bien definido

La realidad actual es que no todas las empresas disponen de un proceso comercial que sea capaz de: 1) atraer, 2) crear interés, 3) diagnosticar efectivamente los problemas, 4) crear una visión de la solución en el cliente que esté alineada con los productos que vende la empresa y 5) sus procesos no consiguen que los prospectos actúen y compren. La verdad es que no existen muchos directores comerciales entrenados y preparados en la implantación de un proceso comercial capaz de dar buenos resultados con cortos ciclos de venta.

Me sorprende que muchas empresas aun no dispongan de un proceso comercial bien definido. Es cierto que algunas lo poseen desde hace varios años, pero no lo han adaptado a la situación actual del mercado, ni a las nuevas tecnologías y mucho menos al perfil del nuevo comprador (mejor informado y con menos tiempo). La cura a este problema está en tomarse el tiempo suficiente para entender el proceso de compra de tu nicho de mercado y en poder alinearlo con tu proceso de venta. Cuando hablo de alinearlo, me refiero a compaginar cada fase del proceso de compra del cliente a las actividades comerciales de tu empresa como es la búsqueda de oportunidades, el cierre de la venta o la retención de clientes.

2) La falta de una gestión eficiente del embudo de ventas

El problema número uno que afrontan los directores comerciales en esta área, es la incapacidad de tener una visión clara sobre cuántos prospectos poseen, cómo están distribuidos entre sus vendedores, en qué fase del proceso se encuentra cada prospecto, qué previsiones de venta y qué nuevas oportunidades van a producirse en un periodo de tiempo determinado.

Muchos directores comerciales basan sus previsiones en presentimientos sobre el progreso de sus prospectos a través de su embudo de ventas. Para remediar este problema, el director comercial debería establecer una probabilidad para cada prospecto en relación a varios aspectos como:1) la fase en que se encuentre el prospecto, 2) las personas con poder de decisión que haya conocido el vendedor, 3) el entendimiento que tenga el vendedor del problema a resolver, 4) el plazo para tomar la decisión, 5) los fondos disponibles por la empresa para la inversión, etc. La verdad es que existen muchos más aspectos a considerar para realizar una buena previsión, los aquí expuestos son tan solo el principio. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos encontraras toda la información necesaria para gestionar adecuadamente tu embudo de ventas, y así consigas incrementar significativamente la productividad de tus vendedores.

3) La falta de acciones preventivas

Este problema muchas veces sucede por culpa del jefe superior del director comercial, quien no comunica abiertamente los alcances de las decisiones que debe tomar el director comercial. El problema más frecuente, es el caso en el cual, el director comercial siente que debe esperar por la aprobación de su jefe para tomar acciones. Consecuentemente, no siempre actúa con la rapidez suficiente para resolver los problemas.

Otra causa clásica es la falta de herramientas que le ayuden a verificar la información disponible para saber cómo actuar. Me refiero a que muchos directores no disponen de una guía que les ayude a rastrear donde se encuentra cada vendedor en su trabajo comercial con cada prospecto en particular. No disponen de un listado de resultados verificables que ayuden a medir el progreso de la venta con cada prospecto. El desconocimiento a tiempo de esta información, no le permite tomar las acciones oportunas para incrementar las probabilidades de venta con cada oportunidad. Como puede ser: 1) Acortar el ciclo de venta o 2) Conseguir más oportunidades en el caso de verificar que con la cartera actual no se llegará a los resultados esperados.

Normalmente la existencia de un plan de acción comercial es de mucha ayuda para evitar este tipo de fallos ya que concreta los Objetivos de Venta y las acciones necesarias para conseguirlos. El plan de acción comercial es la guía resultante de una suma de reflexiones destinadas a concebir, elaborar y programar las acciones necesarias que marcarán el camino a seguir por los vendedores para lograr los objetivos comerciales. Un seguimiento del plan te da las alarmas para tomar las acciones preventivas pertinentes.

4) La falta de entrenamiento

La verdad es que los directores comerciales raramente son entrenados antes de ocupar el cargo y muy pocos son los que se preocupan por entrenar a su equipo comercial. Vender requiere de habilidades y mejores practicas que no se llegan a desarrollar sin un buen entrenamiento y puesta en practica de las mismas.

Rafa Nadal se pone a practicar inmediatamente termina un torneo de tenis, haya ganado o perdido. ¿Cuando fué la última vez que tu empresa ha puesto en practica un plan de entrenamiento para tu equipo de vendedores? Algunos directores comerciales pueden verse afectados por el poco interés de su equipo en entrenarse, pero la verdad es que los directores comerciales que dirigen equipos comerciales de alto rendimiento se enfocan en entrenar y en desarrollar las habilidades de cada vendedor.

Yo recomiendo que antes realices una auditoria de las habilidades y requerimientos del equipo comercial para inspeccionar: 1) la calidad de sus presentaciones, 2) la gestión de su territorio de venta, 3) el seguimiento de su proceso comercial y 4) la gestión de sus prospectos y oportunidades. Intentar practicar una habilidad especifica frente a un cliente es análogo a querer practicar una jugada en un partido del mundial de fútbol. Obviamente, es tarde querer practicar cuando te encuentras en pleno juego. así que destina durante el año varias sesiones de entrenamiento programado.

5) Equivocarse en la selección del Director Comercial o en los criterios de promoción internos.

Es muy frecuente que un buen vendedor se arruine cuando es promovido a director comercial. Muchas veces se presume que esta promoción es: 1) Algo que el vendedor quiere o 2) Algo que ayudará al vendedor a estar más satisfecho y más productivo.

Estos dos deseos pocas veces se consiguen. Seleccionar a un director comercial basándose en sus habilidades para la venta es un error que frecuentemente se repite. No existe una correlación entre la habilidad para vender y la habilidad para hacer coaching, dirigir, crear equipo o seleccionar y retener personal. Deben contratarse directores comerciales proactivos, es decir que vayan dos pasos más adelante, que se enfoquen en crear un equipo que vaya a 120 Km/h y se convierta en un equipo de alta competición.

6) Muchas tareas administrativas

Cinco formas sencillas de acceder a un cliente que te ayudaran a conseguir más oportunidades

Una de las partes más difíciles de la venta es conseguir acceso a las personas con poder de decisión. Éstas se encuentran normalmnete muy ocupadas y no tienen tiempo para atender las visitas de un vendedor que no sea capaz de ofrecerles algo de valor. Su sobrecarga de trabajo dificulta el poder acceder a ellos. En este post te dejo seis formas para lograr acceder a las esferas de poder. Comienza realizando un listado con todos los contactos soñados que te interesan he intenta usar cada uno de los métodos que te presento a continuación.

Referencia de éxito con anteriores clientes

Creo que la forma más sencilla y rápida de conseguir una cita con un alto cargo, es utilizar una historia de éxito del pasado, con algún cliente con el mismo cargo y problema similar al que pueda estar afrontando el contacto con el que quieres reunirte. Las historias de referencia ayudan a demostrar que has ayudado con éxito a otros y que puedes corroborarlo con resultados cuantificables. El objetivo es crear la suficiente credibilidad, interés y curiosidad en tu interlocutor por saber como lo hiciste y si puedes hacer lo mismo por él y por su empresa. Pedir a tus anteriores clientes que te recomienden es una de las mejores formas de conseguir nuevas oportunidades.

Referencias de tus proveedores

Seguramente tu empresa trabaja con otras compañías que son tus proveedores. Podrías pedirles que te presenten algún contacto que te sea de interés. Tu pagas a tus proveedores, así que sus representantes comerciales no tendrán problemas en poder ayudarte. Debes estar preparado para una interacción reciproca, de hecho actúa tú primero y así los obligas a que este actúen recíprocamente.

Linkedln

Las barreras para conseguir que te presenten a alguien a través de linkedln son muy pocas. Cuando consigues un contacto que te interesa, puedes preguntar a alguno de las personas de tu red de contactos para que te presente a alguien de su red. Puedes hacerle el trabajo fácil comunicandole las razones por las que quieres conectar con esa persona y como serás de valor para ella.

Correos electrónicos y cartas de presentación

Puedes utilizar las cartas o emails para solicitar la posibilidad de una entrevista. El objetivo es el de crear interés y curiosidad sin tensión. No intentamos vender nada, tan solo crear el interés suficiente por conocer mas sobre lo que tus productos y tu empresa son capaces de hacer. Básicamente, el correo describe los problemas prioritarios que puede estar afrontando esta persona y como tus productos y servicios pueden resolverlos. Simplemente estas preguntando a tu interlocutor si estaría interesado en conocer más sobre como has ayudado a otras perdonas con el mismo cargo y con problemas similares.

Si estuvieras interesado en saber más sobre como desarrollar correos que te abran las puertas, envía un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com.

Llamada de prospección

No necesitas esperar que un cliente te recomiende, que un proveedor te abra la puerta a una nueva oportunidad, o que alguien de tu red de contactos de linkedln te ayude. Tu puedes crear nuevas oportunidades levantando el teléfono y llamando a los prospectos que te interesa conocer. Mi recomendación es que tengas un guión ya preparado que puedas personalizar a la situación particular de cada prospecto y sobretodo que hable sobre como has ayudado a otras personas con cargos similares. En otras palabras, si llamas a un director técnico, hablale acerca de las dificultades de otros directores técnicos que hayas resuelto tu empresa en el pasado.

los elementos que deben incluirse en el guión de tu llamada de prospección son:

• Tu nombre y cargo dentro de tu compañía

• Nombre de tu empresa

• Especifica tu sector industrial y tu experiencia en el mismo estableciendo cuanto tiempo lleva tu empresa trabajando en este sector.

• Enumera los tres principales problemas que frecuentemente pueda estar afrontando este tipo de cargo en este sector industrial en particular. Me refiero a problemas, necesidades u oportunidades de mejora que estén ligados a éste cargo especifico.

• Realiza una invitación a seguir hablando y ha querrer aprender más de ti y de tu empresa. Puedes preguntar “¿Estarías interesado en conocer como hemos ayudado a otros como tú?

Con la anterior pregunta estas dejando que el cliente elija. Si la respuesta es afirmativa, entonces tendrás la opción de programar una cita o continuar hablando por teléfono. También podrías tener como respuesta ” Si, pero ahora no es buen momento” en este caso puedes preguntar por alguna otra persona que te pueda atender y que también este afectada por el problema. Por ultimo puedes introducir a esta persona en un programa de incubación que te mantenga en continua comunicación hasta que llegue el momento en que necesiten de tus productos y servicios.

Mi recomendación es que utilices una combinación de todas estas aciones para conseguir acceder a la gente que te interesa. Sobretodo, reserva una parte de tu tiempo para realizar llamadas de prospección. Esta es una de las disciplinas mas importantes que pueden utilizar los vendedores para enganchar con la gente. El tiempo de prospección debe ser un momento sagrado donde solo te concentres en esta actividad y no debe ser perturbado ni aplazado.